Conseils aux candidats

Questions-réponses sur le "représentant de firme étrangère" (ou "RFE")

Comment devient-on représentant en France d’une firme étrangère (RFE) ?

Bien souvent, c’est l’entreprise étrangère qui, motivée par son développement sur le marché français, prend contact avec une personne qu’elle a repérée grâce à sa situation actuelle ou antérieure dans son secteur d’activité : confrère, fournisseur, client, service technique…C’est pour l’entreprise la meilleure garantie de s’assurer un profil adapté et immédiatement opérationnel.


Si je n’ai pas été contacté, puis-je susciter cet intérêt de la part des sociétés et comment ?

Oui, il ne faut pas hésiter à faire la démarche en direction des sociétés étrangères éligibles.
On a tendance à sous-estimer l’interpénétration des marchés et le fait que les entrepreneurs étrangers perçoivent en France des opportunités d’affaires en fonction d’éléments qui ne nous apparaissent pas évidents de prime abord: avance technologique, avantage économique, différence culturelle, ou simple nécessité stratégique vue l’importance de la firme dans son secteur.
Gardons à l’esprit l’importance des entreprises internationales dans notre économie : en 2003, il y avait 2,2 millions de salariés dans ces entreprises, elles ont créé 27.335 nouveaux emplois cette année-là (progression de 20%). Bien que nous n’ayons pas de chiffres sur ces « représentants de firmes étrangères », il faut s’attendre à une progression forte comme en attestent les 11% de progression des « bureaux commerciaux » qui sont juste devant les « représentants isolés » en termes de présence.

Comment s’y prendre et quels atouts mettre en avant ?

Pour susciter l’intérêt, il faut d’abord bien comprendre ce qu’est un RFE.
Un représentant de firme étrangère n’est pas un salarié tout à fait comme les autres : il travaille pour un employeur à des centaines, voir des milliers de kilomètres de distance; sa langue de travail avec son employeur n’est presque jamais le français ; il peut même être le seul Français dans une équipe multi-culturelle éparpillée à travers le monde ; il doit savoir « représenter »  son employeur dans tous les sens du terme, c'est-à-dire faire preuve d’autonomie et d’initiative même s’il ne doit pas outrepasser son rôle, qui est de prendre des contacts avec le marché et non pas de traiter des affaires pour le compte de l’employeur.

Créer les opportunités de rencontre avec une société qui a besoin d’un tel profil, consiste à faire de la prospection commerciale plutôt que de la simple candidature spontanée.

Tout d’abord, il faut travailler son réseau personnel, dans sa spécialité, au niveau international et non pas seulement local.

Il est indispensable de prospecter systématiquement les salons internationaux de sa profession qui se tiennent en France, car certains exposants sans structure ni partenaire en France sont susceptibles un jour d’établir un bureau commercial ou de recruter un RFE. L’approche consiste à identifier leur motivation, écouter leurs besoins et voir rapidement si une adéquation est possible avec votre profil.

N’oubliez pas de prendre contact avec le service commercial de l’ambassade du pays (ou des ambassades des pays de la zone visée). Ils sont souvent contactés par des sociétés de leur pays qui cherchent à approcher le marché français et peuvent donc s’intéresser à élargir le choix de « partenaires locaux ». Même s'ils diffusent rarement les informations sur leurs contacts, ils ont l’avantage d’être accessibles en France, et ne sont pas opposés à « transmettre votre dossier » à partir du moment où vous avez le profil utile à la société de leur pays. Certains services commerciaux sont si importants qu’ils sont sectorisés : vous pouvez alors rencontrer un interlocuteur de votre industrie, ce qui contribue à renforcer la confiance, et demander conseil sur l’approche des sociétés dans son pays.

Une fois les cibles identifiées, il reste à adopter une démarche commerciale dans laquelle il peut encore être nécessaire de convaincre de l’opportunité de « développer le marché français », puis de démontrer l’adéquation avec son profil.

Si l’entreprise hésite entre le travail avec un agent commercial indépendant et le recrutement d’un « représentant » de type RFE, il faut être capable de bien contraster les deux, et de bien présenter le fonctionnement du statut de RFE pour rendre sa candidature à la fois complète, simple et compréhensible par quelqu’un d’étranger à l’environnement d’affaires français.

Par exemple, être capable de présenter son « coût global » est indispensable pour réussir son approche…


En bref, quels conseils donneriez-vous à une personne qui est sur le point de se lancer dans une telle recherche ?

Dans tous les cas de figure, une démarche professionnelle avec une recherche d’information approfondie, des comportements appropriés au secteur d’élection, paraît la meilleure garantie de réussite.

L’entreprise non résidente recherche avant tout l’efficacité : une personne compétente susceptible de la placer en contact direct avec le marché, la maintenir et la faire progresser. Elle accorde souvent moins d’importance aux facteurs comme l’âge, le sexe, l’école, la région, le diplôme, le lieu de résidence. Il faut bien admettre que l’entrepreneur qui engage un « représentant isolé » fait vraiment un pari sur la personne, et que le lien de confiance réciproque est encore plus important que la partie contractuelle.

Pour celui ou celle qui a le profil, les opportunités abondent et cela peut devenir plutôt une situation où l’on « recrute son employeur » !

Ne pas se laisser «neutraliser» par les aspects administratifs des relations du travail français et rassurer l’interlocuteur sur la possibilité de travailler en France de façon compétitive et sans complications. Pour cela, il est préférable de s’entourer des compétences d’un spécialiste comme GITS qui propose des Sessions d'information sur le sujet